Introducción
La consultoría empresarial es un acompañamiento que se solicita, generalmente a un tercero, basado en su nivel de competencia, con la intención de “ir más allá” buscando alternativas de solución o resultados que en ese momento no se han logrado o que son nuevos en los mercados.Con base en la velocidad del cambio y la generación de nuevas ideas – conceptos, es común que la persona no alcance el nivel de desarrollo que el entorno requiere, en momento y circunstancias, por ello es que busca las fuentes de apoyo – acompañamiento – asesoría con un externo competente para lograr lo que se persigue.Importante mencionar que en la actualidad es muy complejo poder responder con efectividad lo que el entorno requiere, de ahí la necesidad de buscar este acompañamiento con un tercero que atienda y entienda lo que se requiere, en consecuencia después de un diagnóstico, se presenten propuestas alineadas a los requerimientos con el fin de negociarlas y llegar a acuerdos.Los valores son fundamentales ya que con base en ellos, el consultor, al comprender los requerimientos de la organización encuadra dentro de las soluciones factibles la posibilidad de tomar o no el reto a ser atendido.De tomar el proyecto, el consultor comunica de forma clara y transparente las razones por las que es competente ante la petición; de la misma manera, si no es viable tomar ese reto por no contar con los recursos para hacerlo, comunica con base en hechos y valores la condición.
¿Qué es la consultoría empresarial?
Es un proceso que nace en la organización y que se fundamenta en las necesidades específicas que de una u otra manera no han permitido el logro de los resultados definidos; es por ello que se busca a un tercero que tenga el nivel de competencia requerido para propiciar ideas complementarias que apoyen el logro de lo que se persigue.Tipos de consultoría empresarial
Cada condición que se presenta es de diferente índole por lo que es necesario definir el tipo de acompañamiento desde el punto de vista de la organización que lo requiere.Podemos mencionar que hay consultoría estratégica, a nivel operación, como consecuencia de cambios, a nivel de tecnología, en áreas específicas como RRHH, finanzas, logística, comercial, marketing, ambiental, por mencionar algunas.Dado el nivel de complejidad que implica el proceso, es importante mencionar que quien ofrece los servicios, tiene un equipo de personas multidisciplinario ya que los enfoques de cada uno de ellos son por mucho distintos y requieren que las personas tengan niveles de competencia que permitan atender, entender y proponer con bases alternativas de solución.Consultoría estratégica
Se lleva a cabo a nivel de dirección y tiene como finalidad proponer alternativas de solución en el largo plazo comprendiendo las condiciones de mercado, de negocio y de propuestas de desarrollo, teniendo a la persona como el factor fundamental que responde ante los procesos de consultoría..Consultoría administrativa
Se desarrolla con base en las peticiones del área con el fin de mejorar los resultados administrativos de la organización, generalmente se contempla de forma independiente y existe una área de oportunidad cuando ésta se correlaciona con las operaciones en la organización, ya que la administración refleja lo que la operación lleva a cabo.Consultoría operativa
Es fundamental lograr procesos estables que en realidad se alinean con lo que el proceso define, esta es un área de oportunidad muy grande, ya que por lo general se “da por hecho” que los procesos y la operación están alineados. Importante mencionar en este rubro los niveles de confiabilidad más que los de precisión.Consultoría comercial
Se lleva a cabo cuando se buscan nuevas alternativas que propicien resultados superiores, diferentes o nuevos a lo que normalmente se ha logrado, en este rubro es importante analizar, como en todo tipo de asesoría, las causas con el fin de tener un diagnóstico objetivo del punto de partida y validar si los resultados esperados son viables.Consultoría en desarrollo empresarial (organizacional)
Se desarrolla cuando la organización percibe que es necesario llevar a cabo ajustes que les permitan adecuar su estructura y enfoque a las condiciones cambiantes del entorno, importante mencionar que esta condición genera cambio(s) y en consecuencia la consultoría para la gestión del cambio se puede presentar.Consultoría financiera
Se presenta cuando la organización determina áreas de oportunidad con el fin de mejorar los reportes o de afinar lo que dentro de ellos es necesario.Consultoría en recursos humanos
Se da la oportunidad de desarrollar a las personas con enfoques nuevos, distintos o con condiciones de tendencia como resultado de lo que se presenta en el día a día. Es importante mencionar que lo referido en párrafos previos es de tipo enunciativo más no limitativo, ya que cada organización tiene requerimientos particulares y con base en ello busca el apoyo necesario a sus condiciones.
Ventajas de la consultoría.Se pueden mencionar entre otras:Un punto de vista externo objetivoBasados en un diagnóstico con datos claros y objetivos se tiene un punto de vista que no está influenciado por las condiciones propias de la organización, se pueden identificar oportunidades y retos a superar.Enfoque y experienciaSe cuenta con un apoyo específico orientado a ciertas condiciones en aspectos que probablemente no se tienen internamente, lo que puede abrir oportunidades, reducir condiciones desfavorables y mejorar situaciones particulares; es decir se capitalizan de la mejor forma los recursos propios y los del consultor.
Mejora en tiempos y aprovechamiento de recursosAl contar con recursos externos enfocados en la atención de ciertos temas, la operación de la organización puede atender los aspectos operativos optimizando la utilización de recursos, a la vez que se buscan y atienden nuevas opciones. Implantación de ideas y recomendacionesLos consultores al tener la interacción con distintas industrias y consideraciones van capitalizando experiencias y conocimientos que, dependiendo de las situaciones, pueden ser consideradas como alternativas de solución. Esto bajo principios éticos y respetando códigos de conducta. Apoyo para la toma de decisionesCon base en el diagnóstico se elabora un plan con los programas necesarios para atender los aspectos clave, con ello y bajo la libertad de acción, apoyan con el fin de clarificar la toma de decisiones.
Es importante hablar el idioma del cliente, de ahí la importancia de conocerlo con el fin de hacer propuestas de valor ante cada condición que se presente, algunas ideas:Identificar la condición a ser atendida y los beneficios a lograr con el proceso propuesto, importante hablar de lo que se va a lograr y no de las acciones. Asociar condiciones a ser resueltas con otras experiencias, en donde los resultados se hayan logrado, respetando la discrecionalidad en todo momento, clarifica la exposición de los beneficios. Definir con claridad los resultados a lograr dentro del programa de trabajo propuesto con el fin de validar avances y detectar áreas de oportunidad. Validar que las condiciones o resultados tienen sustento, mostrando avances parciales y validando la efectividad y resultados parciales a lo largo del tiempo con el cliente. Proyectar en conjunto con el cliente los resultados a ser alcanzados con el fin de sustentar acciones y rumbo a lo largo del proyecto. Aspectos y recomendaciones que considerar dentro de los procesos de consultoría.Resistencia al cambio: no todas las personas dentro de la organización están a favor del cambio, pueden sentir miedo, amenazas, inseguridad o escepticismo.Ante esto lo importante es sensibilizar a las personas antes de iniciar el proceso, “poniendo las cartas sobre la mesa”, invitar a las personas para que vean alternativas de aprendizaje y desarrollo a lo largo del proceso, aclarando inquietudes y cumpliendo compromisos, manteniendo una comunicación, clara, transparente y sustentada en hechos; recordando que las noticias, buenas o malas, se dan en tiempo y forma.Claridad de rumbo: Definir lo que se espera lograr a lo largo del proceso y si existen cambios y/o modificaciones darlas a conocer con fundamentos evitando los rumores que afectan desfavorablemente la intención y el proceso. Mantener sesiones programadas es un aspecto clave, así como los puntos de revisión a lo largo del proceso para que la toma de decisiones sea clara y con fundamento.Acceso a información: Relevante acordar y formalizar que el manejo de la información será bajo principios éticos y de confidencialidad. Explicar las razones por las que es necesario contar con la información y los resultados que de ella se derivarán.Los acuerdos de confidencialidad facilitan el intercambio de información entre las partes dando claridad a lo que cada parte se compromete.Límites y alcances acordados: Tanto el consultor como la organización tienen responsabilidades claras a ser alcanzadas, por lo que es fundamental definir los alcances y las responsabilidades de cada una de las partes. Acordar acciones, responsabilidades, fechas y recursos es necesario.Gestión de recursos: Fundamental identificar y acordar los recursos por cada una de las partes con el fin de tener la claridad necesaria y evitar presiones innecesarias, acordar prioridades en caso de cambios a lo largo del proceso y documentar permitirá reducir malentendidos o gastos innecesarios. Indicar los puntos de revisión en tiempo y forma logrando acuerdos en cada uno de ellos reduce presiones innecesarias y malentendidos. A pesar de las restricciones es importante proponer alternativas de solución viables; de no ser posible lograr los acuerdos importantes comunicarlo en tiempo documentando las condiciones.}Balance de competencias: Importante tener un balance de las competencias técnico -operativas como de competencias blandas, una buena propuesta de soluciones sustentadas aunadas a una buena interacción personal facilita el proceso de consultoría.Importante considerar:Enfoque analítico – sintético: para tener claridad de lo que la organización requiere y proponer alternativas de solución factibles.Comunicación clara y con fundamento: preguntar para entender, procesar, proponer y validar, utilizando lenguaje sin tecnicismos innecesarios lo que facilita le interacción entre las personas. Entender para satisfacer, no manipular ni persuadir, y para ello negociar es la base.Escuchar con el cerebro: importante poner atención a lo que se dice y más relevante a lo que no se dice, la comunicación corporal tiene una influencia decisiva en la interacción.Predicar con el ejemplo y resultados: Demostrar de manera amable y objetiva el nivel de experiencia en aspectos específicos sin llegar a la imposición o a conductas desfavorables. La agilidad y la flexibilidad son fundamentales.Valores: Importante mostrar rectitud, compromiso y discrecionalidad en todo momento, no comprometer aquello que no se tiene posibilidad de atender.Capacidad para negociar: El intercambio de información es la base del proceso de consultoría; entender para encuadrar, proponer, validar y actuar.Flexibilidad y Adaptabilidad: Cada interacción es única y diferente, de ahí la relevancia de identificar las condiciones de la persona con la que se va a interactuar; independientemente del tiempo de la relación, cada interacción tiene una condición de inicio distinta.Humildad: Capacidad para identificar alcances y limitaciones establece las condiciones para aceptar favorablemente los retos y comunicar de forma efectiva.Asertividad: Condición personal que permite decir “no” de forma atenta, amable y mantiene la relación interpersonal en condiciones favorables.Los pasos recomendados para dar estructura y consolidar las actividades de forma interactiva con el cliente son:Diagnosticar la condición real: observación, recopilación, clasificación, ponderación, interpretación de lo que se va a trabajar. Entender para clarificar e iniciar el proceso; tan relevante es la información cuantitativa como la cualitativa; la escucha con el cerebro es básica, no prejuicios ni juicios de valor, utiliza el tipo de recurso adecuado, análisis causa raíz, mapeo de procesos, identificación del cuello de botella, etc.Definir alcances y metas del proyecto: Tener claridad de rumbo es el punto de partida, importante tener claridad en las metas AMARE (Ambiciosa – Medible – Acciona – Realista – Específica) que se definen dentro del proyecto, el uso del F.O.D.A. es útil en esta etapa del proceso. Al hacerlo se “aterrizan” los requerimientos y condiciones evitando supuestos y falsas expectativas entre las personas. La documentación forma parte importante de esta etapa. Al revisar avances puede ser que se presenten cambios no contemplados por lo que es importante tener presente las prioridades cambiantes.Establecer un plan de acción: Con base en lo anterior, desarrollar y acordar propuestas personalizadas y alineadas con los requerimientos y condiciones identificadas que sean factibles y que el cliente identifique el valor. Del plan se derivarán programas que alineados con el plan darán lugar a las condiciones definiendo recursos, alcances y entregables para cada uno de ellos.Implantar, acompañar, medir y actuar: Los programas se ejecutan, y en el camino puede haber condiciones que no se identificaron plenamente en el diagnóstico o se pueden dar cambios en el tiempo, de ahí que el monitoreo y la medición son base para la toma de decisiones y dan lugar al enfoque de la mejora continua P.D.C.A. ( Plan, Do, Check, Act – Planea – Actúa – Valida- Corrige), la intención es acompañar no vigilar, buscando constantemente avances y satisfactores que generen valor ante el cliente. La definición de indicadores de desempeño y de comportamiento son necesarios para el acompañamiento en el proceso.:Cierre del proceso: Un proceso de consultoría que se lleva a cabo dentro de los parámetros de los indicadores de desempeño, logra capitalizar favorablemente los avances y aprender de las fallas o desviaciones, gracias al enfoque de la mejora continua, la subjetividad dentro del proceso se minimiza gracias al registro objetivo y confiable de resultados tanto operativos como de interacción. El cierre del proceso es la consecuencia de las acciones llevadas a cabo de forma efectiva por lo que es consecuencia del bien actuar, del bien hacer y del bien interactuar.Aspectos que considerar a lo largo del proceso de consultoría:Es un proceso cooperativo entre consultor y cliente que buscan lograr los resultados en conjunto que aportan valor al cliente.La agilidad y flexibilidad son aspectos que deben estar presentes a lo largo del proceso en ambas partes.Los valores, los principios éticos y la confidencialidad, están presentes en todo momento.El enfoque al proceso tiene en mente constantemente el resultado que aporta valor al cliente.Después de la pandemia la interacción humana se vio afectada y se dio lugar a la interacción por medios digitales; se presenta una tabla comparativa con recomendaciones que buscan alcanzar una consultoría organizacional efectiva bajo los enfoques presencial, híbrido y a distancia.| Aspecto | Presencial | Híbrido (Mixto) | A Distancia (Remoto) |
| Comunicación | Reuniones regulares con agendas claras, evitando improvisación. | Definir qué temas van online y cuáles se tratan en persona. | Usar videollamadas frecuentes, agenda clara y canales como Teams, Zoom u otro |
| Herramientas | Material impreso y uso de pizarras, pero apoyado con respaldo digital. | Combinación de herramientas digitales y uso ocasional de espacios físicos. | Plataformas colaborativas (Miro, Notion, Drive), firmas digitales, grabaciones. |
| Vínculo con el cliente | Relación más cercana; cuidando la puntualidad y el tiempo del cliente. | Reuniones presenciales clave para fortalecer vínculo, complemento digital. | Agendas de seguimiento constantes, espacios informales virtuales (ej. cafés virtuales). |
| Diagnóstico | Observación directa, entrevistas en sitio, sesiones grupales. | Diagnóstico virtual, validación en campo presencial. | Formularios digitales, entrevistas virtuales grabadas, encuestas online. |
| Implementación | Acompañamiento cercano, sesiones presenciales. | Talleres presenciales combinados con reuniones remotas. | Planes detallados con responsables, tutorías por videollamada, cápsulas grabadas. |
| Evaluación de resultados | Reunión formal de cierre, presentación de resultados físicos y digitales. | Presentación presencial final con resultados, seguimiento digital. | Dashboards digitales, reportes interactivos, sesiones virtuales de cierre. |
| Recomendaciones clave | Aporta cercanía, cuidado con la interacción personal: documenta. | Planifica muy bien qué parte va en qué formato. Aprovecha lo mejor de ambos mundos. | Prioriza claridad y documentación. Usa lenguaje visual y herramientas adecuadas a las condiciones. |
| Modalidad | Ventajas | Desventajas | Oportunidades / Riesgos |
| Presencial | Cercanía y confianza; permite observar el entorno real del cliente; facilita el trabajo grupal. | Requiere más tiempo y costos logísticos; menos flexible ante cambios; influye la disponibilidad de las personas. | Oportunidades: construir relaciones sólidas.Riesgos: interrupciones por eventos externos, menor escalabilidad. |
| Híbrido | Combina lo mejor de ambos mundos; permite efectividad en tiempos y reuniones presenciales estratégicas. | Puede generar confusión si no se define bien qué se hace en qué formato; riesgo de desconexión. | Oportunidades: optimizar recursos y contacto. Riesgos: mala planificación, pérdida de continuidad. |
| Remoto | Alta flexibilidad; menor costo; fácil acceso a herramientas colaborativas; mayor alcance geográfico. | Menor conexión personal; requiere disciplina y competencias digitales, posibles fallas técnicas. | Oportunidades: escalar servicios y llegar a más mercados.Riesgos: falta de compromiso o distracción. |
Caso de ÉxitoCon el fin de validar que lo descrito es viable y ofrece condiciones de valor citamos un caso de vida real, en donde basados en la confidencialidad no decimos con quien lo llevamos a cabo.La consultoría se llevó a cabo para validar si la idea que el cliente tenía en mente era o no la condición adecuada para el logro de los resultados que se querían alcanzar.El mercado en donde se desarrolló el proceso se relaciona con condiciones biológicas cambiantes y era necesario desarrollar un proyecto que permitiera definir las acciones en tiempo y forma para atenderlo. El enfoque fue más allá de un país, influyó a nivel región.El cliente tenía en mente desarrollar un programa con un enfoque previamente definido con base en lo que había identificado como prioritario y relevante, teniendo en mente un crecimiento en venta y en consecuencia en la participación de mercado.La relación con esta persona era ya de años y la confianza entre las partes existía y permitía la interacción e intercambio de puntos de vista. Al levarse a cabo la etapa de diagnóstico se identificó que el resultado de esta iniciativa era viable y alcanzable; lo relevante fue que la forma de hacerlo realidad tenía una variante: su enfoque y el propuesto a pesar de tener claro el resultado tenían puntos de divergencia que fueron analizados y se negoció con el fin de tener criterios unificados.Una vez acordados, se definió un plan de trabajo con programas específicos en donde, con claridad se definieron acciones y recursos para cada una de las partes.El acompañamiento duró aproximadamente 6 meses en los cuales la definición se acordó y se pasó a la acción.Durante la ejecución del proceso hubo acompañamiento para validar que lo propuesto, acordado y llevado a cabo alcanzara los resultados definidos desde un inicio.Al año de haberse llevado a cabo el proceso con revisiones programadas, el resultado fue favorable; el porcentaje de crecimiento establecido de un inicio se alcanzó y lo relevante del proceso fue que se llevó a la práctica en otras regiones de la organización.Una idea local que fue retada y mejorada sirvió como elemento de referencia para incrementar los resultados locales, de la región y tuvo repercusión a nivel global en la empresa.Manteniendo la discrecionalidad, aprovechamos para agradecer la confianza y la oportunidad de haber desarrollado con efectividad y resultados favorables este proceso de consultoría empresarial.Confiamos que la persona que nos dio la oportunidad de hacer realidad este proceso lea esta aportación. Muchas gracias.Con base en lo que aportamos en esta ocasión ¿Qué comentarios o puntos de vista podemos intercambiar y potenciar?